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★☆================================================================ ☆ いいオトコ研究会 （いい男とは？） 03年11月5日 第85号 -------------------------------------------------------------- http://members.tripod.co.jp/fineguy/ =================================================================☆★ 読者数；12,891人 （姉妹紙含む） ▼▼お薦めメルマガ▼▼ ★★経営者向けHTMLメールマガジン★★ こんな時代だからこそ、成功できる。成功するのは理由がある ベンチャー企業から上場企業まで、さまざまな社長がビジョンを語る。 -----------『 プレジデントピジョン 』----------- ＞＞＞ http://www.president-vision.com/a.php?adexid=35 ＜＜＜ ▼▼今週のテーマ▼▼ ＞＞コミュニケーション 自分という商品を磨き上げた。 それをラッピングするファッションにも気を使った。 それでも、顧客（周辺の人々）は、自分を買ってくれない。 何故か？ それはコミュニケーションに問題があるからです。 では、コミュニケーションって何？ ▼ブスおとこ君 ある新規プロジェクトについての会議。 ブスおとこ君は、単なるオブザーバー（傍観者）として 参加するように、上司から言われた。 ところが何を血迷ったのか、 「A君が企画しているこのプロジェクトはダメです。」 「それよりも、私がもっといいのを考えました。」と発言し、 プレゼンテーションを始めてしまった。 会議参加者からは「君の意見は聞いていない。」と大クレーム。 上司からは「お前は引っ込んでいろ。」と怒りが飛んできた。 後日、ブスおとこ君の考えていた企画は、ライバル会社が実行し大成功。 上司からは「お前もこれくらいの企画を考えるよな」の一言。 自他共に魅力的な男性であるブスおとこ君。 ついに、すごーく好きな女性が見つかった。 彼女もブス君のことを良く思っているらしい。 との情報を得たブス君は、いきなり 「好きです、今度デートしませんか？」と突然のEmailを送った。 ところが意外にも彼女からは、全く返信無し。 何度か「どうでしょうか？」と催促したが、結果は同じ。 後日、その彼女が親友に漏らしていた言葉を聞いた。 「ブス君のこと、私もいいなーって思っていた。」 「でも、何ら気持ちの準備もなく、あまりにも突発すぎ。」 「だから、どんどん気持ちは後退していったのです。」 ▼ここで言うコミュニケーションとは 以前も、コミュニケーションについて語ったことがあります。 但し、その際のテーマは、 「他人を上手く使いこなすためのコミュニケーション」。 一方、今号で述べるコミュニケーションとは、 「自分の魅力、自分という商品を、お客さんである周辺の人々 に伝えるためのコミュニケーション」。 一応、以前お話した、他人を使いこなすためのコミュニケーション。 要約すると以下の通りです。 他人に何かを依頼したり、関係を構築する際、 一番大切なのは、何と言っても「コミュニケーション」。 効果的なコミュニケーションを行うには、 自分をさらけ出すという自己開示、 自分の考えを表に出すという自己表現、 相手の話をよく聞く傾聴、 そして、明確な表現が大切。 コミュニケーションが上手くいかない場合（人）には、 主に以下の問題が考えられる。 送り手の問題： 相手に好意的に見てもらおうと、貴方が情報を操作することが コミュニケーションの阻害要因となることがある。 恋人に気に入られたいばかりに、明確な依頼や注意が言えないなどが その一例。 受け手の問題： 情報の受け手である相手が、 複数の情報から、自分の好みで特定の情報を選択する場合、 受け手に関するコミュニケーションの阻害要因となる。 例えば複数の部下からの情報の内、一緒に飲み歩いている部下から の情報を選択してしまうなど。 双方の問題： 送り手と受け手の間で、年齢、性別、地位などが異なると、 同じ文章でも違った解釈をしてしまう、文化的差異というのも コミュニケーションの阻害要因となる。 いずれにせよ、コミュニケーションとは、「相互に意思疎通が出来た」 場合のみを指すのであって、 「言っただけ、言いっ放し」はコミュニケーションとは言えない。 が要約です。 ▼今号のコミュニケーション 自分という商品、あるいはその魅力を、 意中の女性、今の恋人、家族、仕事仲間、取引先、上司、友人など 第三者に伝えること。 それが、今号で述べるコミュニケーションです。 繰り返しですが、上記のように貴方の周辺にいる第三者は あくまで、貴方という商品やその魅力を買ってくれるお客さん。 そう思って、読んでみて下さい。 ▼相手に伝える コミュニケーションとは、メッセージや意思の送り手が 受け手に対し伝達すること、あるいはその手段のことです。 メッセージや意思の送り手が貴方。 メッセージの内容は、貴方の魅力、強みなどのことや、 具体的な伝達事項。 ブスおとこ君。 魅力的な人なのに、意中の女性をゲット出来ない。 優れた提案書なのに、誰も受け付けてくれない。 中身が良くても、相手に伝われない限りは、 単なる宝の持ち腐れ、意味がありませんね。 ▼買うプロセス よって、どうやったら効果的に、貴方のメッセージを お客さんである周辺の人々に伝えることが出来るのか、 それを検討し実践していくことが求められます。 そこでまずは、周辺の人々が、貴方という商品を買うに至るまでの そのプロセスを把握しておく必要があります。 自動車を購入するケースを思い浮かべて下さい。 購入するには、 その車がどんなものか、性能やスタイル、価格などを理解し、 その車が好きになり、 購入する候補の1つとなり、 購入することを決定し、 購入を実行。 実際には、このような「購買プロセス」を経ているのです。 人は商品では無いですが、あくまで例えとして、 貴方を、第三者である女性が恋人として選択する場合も、 実際には同じようなプロセスがあるかもしれません。 まず、貴方という人間を理解し、 貴方のことが好きになり、 恋人候補としてノミネートされ、 恋人になるという意思が固まり、 恋人となる。 同じように、仕事上で上司に出した貴方の提案書。 上司は、貴方の提案書内容を理解し、 その提案内容が気に入り、 新規ビジネスの候補として取り上げられ、 新規ビジネスに決定され、 実行。 ▼コミュニケーション手段 これら5段階に渡るプロセス。 それぞれの段階ごとに、コミュニケーション手段は異なります。 そして、現在、貴方が自分という商品を伝えたい相手が どのプロセス段階にいるかを把握した上で、 最適なコミュニケーション手段を実行していきたいものです。 そのためには、次のような流れでメッセージを伝えていく。 まず、相手に対して注意を促し、次に興味を持たせ、 欲求を喚起し、そして動機付けを行っていく。 注意を促すには、いきなりダイレクトに意思を伝えてはダメです。 ブスおとこ君が失敗したのもそれが要因。 自分の存在が他と異なること。 自分の魅力を、さりげなく伝えること。 それによって、「おーい、ここにいい商品があるよ。」 って、相手の注意を促すのです。 次の、興味を持たせるためには、 相手がいつも、どんなことに関心を持っているか？ そこに絞ったコミュニケーションを取ることです。 人は、基本的には興味のあることにのみ、 きちんと聞いて、頭にインプットします。 興味の無いことは、耳を貸しているだけ。 伝えたい相手が持っている数ある興味の中で、 貴方が実際に伝えたいメッセージに少しでも関係があるものは何か。 かなり遠回りでも、関係が薄くても構いません。 そして、欲求を喚起するには、 相手にそのニーズを起こさせるようなコミュニケーションをします。 「興味がある」だけの段階から、「手に入れてみたい」という段階に 持って行くためのもの。 「すっごく面白い話が聞けそう。」と思わせるのでもいい。 「なんか素晴らしい企画かもしれないな。」って感じさせるのでもいい。 最後は、動機付けさせるようなコミュニケーション。 最後の一押しを促すような手段です。 そう、背中を押してあげるのです。 ▼パーミッション ここで1つ、視点を変えてみましょう。 パーミッション、つまり「許し」。 TVコマーシャルや新聞広告、電車の吊り広告。 あるいは街中のキャッチセールや、 ブティックで後ろを付いてくる店員などを思い浮かべて下さい。 あれらって、一方的ですよね。 貴方が望んでもいないのに、一方的にメッセージを送ってくる。 広告宣伝や人的販売など一般的なコミュニケーション手段は、 お客さんに対し、一方的にそのメッセージを伝えてきます。 お客さんは、見たくも無い宣伝を目にしたり、 はた迷惑な営業マンに時間を取られることさえあります。 その中、最近注目を浴びているのが、パーミッション（許しを得る） というマーケティング（コミュニケーション）手段。 これは顧客に対し「許しを得てから購買に誘導していくマーケティング手法」。 許しを得るとは、顧客がその情報を知りたいと感じている、 あるいは情報を欲しいと希望しているような状況に持っていくことです。 例えばアンケートはがきやネットでの意見は、 その第一段階として「許しを与える準備段階」にあります。 そして、「では貴方が欲しい情報を送りましょうか」という第二段階を経て 「情報を下さい」という行動に移り、 初めて許しを得てからのコミュニケーションの実行となる。 一般的な宣伝広告は、お客さんの許可も無く顧客の目に触れされるため 「土足マーケティング」とさえ言われる中、 「いかに顧客に許しを得るか」を考えた上でのコミュニケーションですね。 そして、これを貴方に当てはめてみるのです。 ▼例えば ブスおとこ君。 いきなり「好きだから、デートして」では、断られても仕方ありませんね。 だって、土足マーケティングだから。 「アイツの企画よりも私の方が優れている」っていうのが第一声では、 迫力ありますが、ちょっとシラーって来ちゃいますよね。 デートに誘うにしても、 「好きです」とか、「デートしたいです」というメッセージを、 送ることが彼女から許されてから行う。 デートの許しを得るよりも何よりも、 デートしたいというメッセージを送ることの許しを得るのです。 自分の企画を売り込むにしても、 売り込んでいいと上司が思ってから売り込む。 企画の承認を得るよりも、 企画を提案することの許しを得るのです。 この「送ることの許し」を得ることは、 遠回りのようですが、その方が、早い場合が多いですよ。 ▼最後に 「なんで、あんな男が、彼女のようなステキな女性と付き合っているのか？」 「どうして、大した事も無いアイツの企画ばっかりが、採用されるのか？」 なんていう愚痴や疑問、耳にしませんか。 その解は1つ、コミュニケーションが上手いからです。 人は、ベストのものを選択したいと思っている反面、 自分の選択はベストだと思い込みたいと、無意識に考えちゃうもの。 売れる商品は、その性能もさることながら、 消費者の心をうまく掴んでいます。 そして消費者は、買って満足。 そのベースとなるのが、商品から消費者に向かうコミュニケーション。 ▼女性の方へ 口先が上手いことを、コミュニケーション上手とは言いません。 野暮で無口で不器用な男性だって、魅力的な人はたくさんいます。 野暮で無口な人は、それを前面に出すことが、 最良のコミュニケーション手段なのでしょう。 くれぐれも、口先コミュニケーション上手オトコに騙されずに、 本当の意味での最良コミュニケーターを選んで下さいね。 ▼▼次号のテーマ▼▼ 11/12配信 ＞＞マーケティング、言い忘れたこと いいオトコになるためのマーケティング。 貴方の周辺の人々が、貴方に何を期待しているのかを考え、 その価値を定め、 そして、貴方の良さを伝えていく。 マーケティングについて、述べてきましたが、 いくつか忘れていたことがありました。 次号（11月12日）は、マーケティングの残りです。 ★☆================================================================= ☆ いいオトコ研究会 （いい男とは？） 03年11月5日 第85号 -------------------------------------------------------------- http://members.tripod.co.jp/fineguy/ ==================================================================☆★ 読者数；12,891人 （姉妹紙含む） 登録解除 http://members.tripod.co.jp/fineguy/melmaga.html バックナンバー http://members.tripod.co.jp/fineguy/backnumber.html 発行人 いいオトコ研究会 代表 ． ． |